Para uma experiência mais imersiva com a sua leitura e os sentidos nós recomendamos escutar a está playlist chamada “This is Música de Elevador”.
O Marketing Sensorial é uma atividade que se orienta pelos 5 sentidos dos seres humanos; com estratégias que podem aproximar, interagir e distinguir serviços e produtos de forma a cativar e sensibilizar os aspectos sensoriais dos humanos. A ideia é criar ambientes, formas, sons, cores, tatos, cheiros, paladares e experiências que façam os cinco sentidos serem percebidos e apreciados, a partir da elaboração de ações que promovam uma identificação do cliente com as virtudes da marca.
Em meio às infinitas estratégias de venda tradicional, o marketing sensorial se apresenta de forma menos invasiva, mais natural e com autonomia por parte do cliente, como o marketing de conteúdo. Trata-se de mais uma alternativa a ser considerada ao se explorar o lado intuitivo dos consumidores através da: audição, olfato, paladar, tato e visão, os cinco sentidos que aprendemos na escola. A ideia de envolver o prospecto sensorial no marketing é antiga e, se bem elaborada, pode gera bons frutos.
O conceito central é transformar o processo de compra numa imersão com o cliente. A interatividade e o contato com o serviço ou produto é realizada de forma envolvente e peculiar. São as faladas “experiências da marca”. Não se restringindo a visualizar, discutir preço, forma de pagamento ou modelo. Um exemplo tradicional é o Test Drive. Uma bela promotora da concessionária, enfatiza o nível 0 do ruído do motor ou o estofado de couro que tem o cheiro característico da marca, além da textura especial.
Cada sentido contribui para criar uma atmosfera de engajamento com o cliente, avançando para uma espécie de funil focado na subjetividade. Isso não quer dizer seja preciso apontar 5 diferenciais de cada produto para justificar os sentidos trabalhados. A mensagem não é essa, mas existem cases que acabam por ter um impacto marcante na relação do homem com a marca. Em todas as lojas da Mercedes-Bens espalhadas pelo mundo, há um borrifador de fragrância exclusiva que é acionado automaticamente.
O olfato, o paladar e a audição, por exemplo, podem não ser necessariamente ligados ao seu negócio. Não é o caso de comprar um carro de som ou desenvolver um jingle para vender um produto, mas sim despertar a necessidade de compra, utilizando estímulos que trazem satisfação, pertencimento e desejo pela marca. Eles podem ser desenvolvidos em um trabalho conjunto e/ou separadamente. O principal mesmo é criar um sentido na relação cliente x marca, de acordo com as características de cada produto, serviço ou negócio.
Os 5 sentidos na prática
Audição
A audição, junto com o olfato, é uma ótima ferramenta de associação subjetiva. Lembra das tradicionais músicas de elevador? Elas funcionavam para transformar a experiência, que por muito tempo foi nova, em algo mais agradável. Afinal, a ideia de permanecer alguns segundos dentro de uma “caixinha” poderia parecer um pouco desconfortável. O mesmo acontece nas tão citadas salas de espera: nada mais chato do que aguardar por um serviço em um local completamente silencioso.
Uma boa estratégia de estímulo da audição é criar playlists pensando no seu público. Se o seu target são jovens, capriche nas músicas e bandas do momento. Se estamos falando de executivos importantes, coloque uma playlist serena. Não seria legal num ambiente médico ou jurídico, tocar uma música mais forte tipo sertanejo. Volume e disposição das caixas de som também devem ser estudados para não incomodar o ambiente. O ambiente deve privilegiar o negócio. Na dúvida, toque música instrucional.
Olfato
O olfato é um dos sentidos mais poderosos na hora de construir a “personalidade sensorial” da marca. Afinal, cheiros remetem às boas lembranças e, quando bem trabalhados, se associam às boas lembranças da vida. No caso de empresas que trabalham com a oferta de alimentos, uma boa ideia é fazer com que o ambiente entre em harmonia com os produtos: seja uma padaria que desperte a vontade de comer um pão quentinho no meio da tarde ou uma loja de sorvetes com sabores incríveis de frutas exóticas.
Mas afinal, como definir o cheiro de uma marca? A resposta provavelmente já existe, mas nunca foi explorada. Se sua empresa tem uma estratégia de branding definida, você já sabe quem é a sua marca, como ela se porta e qual a leitura que o mercado tem dela. A partir daí, você seleciona aromas que, quando unidos ao branding e ao ambiente, se tornarão inesquecíveis. Exemplo.: Uma loja de artigos de Surf pode aproveitar a atmosfera praiana e aplicar uma fragrância tropical com referência ao mar, ao sol e à brisa.
Paladar
O marketing sensorial é explorado até mesmo por empresas que não conhecem a estratégia. O paladar é um forte exemplo disso. Pense em uma clínica de estética, médica ou salões de beleza: muitos deles dispõem de água, café e algum lanchinho para o cliente. Dessa forma, a sensação de espera é um dos fatores negativos em estar naquele lugar. Mas se ela for despistada e transformada em algo mais agradável, tudo muda. Ponha criatividade no negócio, seja o brigadeiro, o bolo de cenoura ou o chá mate, mas seja delicioso.
Tato
O tato pode ser mais difícil de ser explorado. Mas quando bem desenvolvido, segue a linha da satisfação. Um playground emborrachado, as mães adoram. Quando pensamos em móveis, é preciso avaliar não apenas a estética mas também a ergonomia, o conforto e a praticidade. Uma sala de espera de consultório repleto de cadeiras desconfortáveis é péssimo? Paredes rústicas em locais de atendimento médico, não são recomendadas pela assepsia. Uma loja com provador pequeno, limita a experiência de compra.
Quem já não fez um teste em uma loja de colchões? É sensacional. Não há outra forma de testar um produto que você vai usar 5, 6 ou 10 anos da sua vida . Toalha de mesa, pano de prato, travesseiro, colchão, cortina, tem que tocar a textura. Sentir o tato na madeira, na pedra, no porcelanato, no papel de parede ou no vidro da janela. Ter contato real com o produto faz toda a diferença. Sentir o tecido de uma roupa, experimentar a maquiagem na própria pele, são todos exemplos de ações desenvolvidas para aguçar e estimular o tato.
Visão
A visão é o sentido mais poderoso quando trabalhamos para o reconhecimento de marca. Quando pensamos em identidade visual, estamos afirmando a necessidade de se criar uma unidade para a marca, com Manual de Identidade Visual, suas cores, fontes, formas, nuances e variações que estarão permanentemente lembrando o produto e/ou serviço. Se você pensar na Coca-Cola, você sabe que ela é vermelha. Ainda que aquela embalagem não seja vermelha, você olha pra ela e enxerga o vermelho porque é a identidade do produto.
Pensando no ponto de venda, é igualmente importante trabalhar com uma unidade padrão. A vitrine, a decoração e a disposição dos móveis fazem com que diversas sensações de estímulo de compra sejam despertadas. Estratégias de redes de supermercados, por exemplo, falam muito sobre o poder da visão: todas as gôndolas são posicionadas de forma bem pensada para que a chance de fechar negócio seja mais confortáveis para cada tipo de cliente, além de mais lucrativas quando se organiza o mix de produtos da companhia.
Como o marketing sensorial e o neuromarketing estão conectados
O neuromarketing é uma vertente de pesquisa que se propõe a entender padrões e comportamentos de compra a partir de estudos neurológicos. Com esses padrões, é possível identificar as áreas do cérebro responsáveis pela tomada de decisão por parte do consumidor. O marketing sensorial, por sua vez, busca colocar formas práticas de unir a compra propriamente dita, aos gatilhos mentais que facilitam todo o processo de compra.
Enquanto o neuromarketing descobre que o poder de compra é potencializado no cérebro por uma categoria específica de cheiros e sons, o marketing sensorial busca aplicar o estudo na realidade de um ponto de venda. Vamos exemplificar: um estudo divulgado pelo Conselho Regional de Administração de São Paulo afirma que a luminosidade pode ser um empecilho na hora de comprar roupas. Quando a luz é direta, o cliente começa a reparar nos seus próprios defeitos, o que o influencia negativamente.
A partir desse estudo, que tem como base as reações e comportamentos do cérebro, o marketing sensorial é responsável, então, por aplicar a melhor opção de luz e disposição do provador, tudo isso com o objetivo de favorecer o negócio.
Quais são os principais benefícios e por que adotar a estratégia
De forma geral, os principais benefícios do marketing sensorial são:
- criar vínculos emocionais com o consumidor;
- explorar os produtos além do óbvio;
- estimular o desejo de compra, sem a necessidade de “empurrar” produtos;
- fidelizar e encantar clientes;
- desenvolver uma identidade (e unidade da marca) inovadora e única.
Sobre os principais motivos, todos já estamos cansados de saber do poder da “nova publicidade” e o que aquele investimento em mídia custa dentro da grade de uma emissora de televisão, além de que ele pode ser pulverizado por estratégias que envolvam o Marketing de Influência, por exemplo.
Sabemos também que até mesmo os benefícios causados pela revolução digital que geraram um aumento na competitividade do mercado e a necessidade de gerar estratégias cada vez mais pesadas de retenção e atração de um cliente. Por tudo isso, a grande questão é como conquistar e manter a confiança do público na era da informatização? Criando experiências genuínas.
Mais do que apresentar um produto e listar todos os seus benefícios, é possível fazer com que eles sejam compreendidos pelo próprio indivíduo, sem que a marca precise dizer uma palavra sequer. Ao estimular sensações de aconchego, bem-estar e positividade, a marca cria uma atmosfera favorável para o fechamento de negócio, além de cultivar o processo de fidelização da marca.
Com ambientes e situações propícias para que o cliente lembre-se dela aonde estiver: ao ouvir uma música, sentir um cheiro específico ou visitar locais que tenham semelhança com a estratégia visual da marca, a lembrança é instantânea e constante. Apesar do marketing sensorial ser uma estratégia poderosa na hora de gerar vendas, o plano de ação se torna ainda melhor quando bem complementado.
Marketing Olfativo
O olfato é um sentido essencial desde os primórdios, o que levou nossos ancestrais a aprender a caçar e fugir. Cientificamente é provado que o sensorial olfativo é o que guarda e registra as sensações mais marcantes, sejam elas positivas ou negativas. O aroma certo pode evocar sensações vividas e concretas. Esta é a função do marketing olfativo, recurso que tem o objetivo de estreitar o vínculo emocional entre os clientes e as marcas.
A aplicação deste conceito acontece em pontos de venda, campanhas publicitárias e produtos. Os americanos foram os precursores, aplicando, nos anos 70, um aroma aliado que ajudava a prender os jogadores de cassino nas casas de apostas, em Las Vegas. No Brasil, o marketing olfativo chegou em meados dos anos 90 por meio de redes de supermercados que tinham a intenção de atrelar os aromas às áreas de pouco tráfego e de novos produtos.
Nos anos 2000, o recurso de relacionar cheiros às marcas ganhou força. Hoje, grifes famosas utilizam este recurso, e apesar de fazer parte da realidade de grandes empresas e do mercado de luxo, as fragrâncias como identificação de marca, estão também sendo utilizadas por pequenos comércios. “No caso de grandes marcas, somos solicitados a desenvolver fragrâncias exclusivas, que tem um custo mais alto. No caso de demandas menores, temos diversas opções de perfumes prontos que podem ser associados aos ambientes e produtos”, afirma Letícia Sales, coordenadora de Marketing da Biomist.
O cheiro da marca e as demandas de mercado
Existe todo um processo na produção de uma fragrância para determinada marca ou produto. São analisados diversos fatores da marca como público-alvo, logotipo, segmento de atuação, entre outros. “Para uma loja que tem público feminino infantil, com logotipo cor-de-rosa, nós indicamos fragrâncias mais doces. Para um comércio como uma lavanderia, por exemplo, aplicamos perfumes que remetam à limpeza”, exemplifica Letícia.
A produção de uma fragrância exclusiva se inicia através do briefing junto ao contratante. São identificados os objetivos que devem ser atingidos com a sensação olfativa. Este levantamento é repassado para as “casas de fragrância”. Lá, são realizados testes até chegar ao resultado final para o cliente. “No desenvolvimento de um sabão em pó, por exemplo, a empresa produtora faz uma espécie de leilão com diversas casas de fragrâncias e decide qual aroma se identifica mais com o conceito do produto”, comenta a coordenadora.
É na aromatização de ambientes que o marketing olfativo é mais requisitado – lojas de roupas, lavanderias, hotéis, restaurantes, entre outros. Mas a utilização deste recurso em produtos vem sendo cada vez mais usual, no intuito de atrelar esta sensação a utensílios que possam ser levados para a casa das pessoas, fidelizando o público consumidor. “Um exemplo interessante são os perfumes da Ferrari. A pessoa pode não ter poder aquisitivo para adquirir uma Ferrari, mas adquirir o perfume já remete a uma sensação de status e poder”, aponta Mônica de Callis, coordenadora de marketing da Airsense.
Oportunidades do Marketing Olfativo
Museu do Perfume, Gramado-RS
Museu do Perfume, Gramado-RSA escassez de especialistas em fragrâncias é uma realidade no marketing olfativo e também na área de cosméticos. No Brasil, não existe uma formação específica e as empresas do ramo acabam preparando profissionais internamente.“Os avaliadores de fragrância são os responsáveis por identificar e formatar qual aroma é ideal para determinada demanda e mensagem que a marca, campanha publicitária ou produto deseja transmitir”, relata Mônica. Para a coordenadora, o profissional deve possuir sensibilidade, sintonia fina e apreciar a prática olfativa. “Isso é fundamental para que a pessoa possa desenvolver a parte sensorial”, completa.
Use e abuse do poder da aromatização em seu favor
Tempo de permanência
Aumente o tempo de permanência dos clientes e gere um maior fluxo de vendas
Estimular a curiosidade
Ambientes aromatizados originam curiosidade, trazendo clientes para dentro de seu ambiente
Influência no comportamento
Escolha as sensações que seu cliente terá quando visitar o seu ambiente
Fidelização de clientes
A memória olfativa despertará em seus clientes uma constante lembrança da sua marca
Notoriedade da marca
A identidade olfativa trará exclusividade e fortalecimento à sua marca
Produtividade aprimorada
Aprimore a produtividade do seu próprio time e colaboradores através da aromatização
Marketing Olfativo em números
75 % das emoções diárias dos seres humanos são influenciadas pelo olfato, que em segundos provoca um estímulo.
80 % das decisões de compra são influenciadas pelo olfato, além de aumentar em até 15% as vendas.
33 % É a média adicional de vendas em ambientes profissionalmente aromatizados, aumentando em 16% a permanência.
35 % É a média de cheiros que nos recordamos, enquanto só lembramos de 5% daquilo que visualizamos.
Além do Marketing Olfativo
O Marketing Olfativo é mais do que chamar a atenção de seu consumidor, é fazer com que ele se lembre do seu estabelecimento, toda a vez que sentir o aroma que é utilizado por você, refletindo os valores ideais e as necessidades da sua marca. Talvez você ainda não saiba mas muitas empresas do mundo inteiro apostam no marketing olfativo para vender mais.
Então, na próxima vez que você entrar em uma loja Nike, procure perceber que o aroma fica melhor à medida que você se aproxima dos produtos mais caros. Para completar, as lojas têm paredes brancas e imagens em cores neutras. Essa combinação de essências e cores agradáveis fazem a fabricante de artigos esportivos vender produtos até 10 dólares mais caros.
Podemos ir ainda mais longe com os exemplos, citando o cheiro dos carros novos, a essência dos novos aparelhos da Apple, o forte aroma de chocolate na gigante M&M’s World, de Londres, que faz parecer até que você está na Fábrica do Willy Wonka e por aí vai. As grandes empresas já sacaram os benefícios do marketing olfativo.
E o que importa mesmo é que o marketing olfativo pode fazer a diferença nos negócio. Se fosse ao contrário, não haveria tantas empresas investindo nessa estratégia. Aliás, de acordo com um estudo da Universidade Rockefeller, as fragrâncias aumentam a probabilidade de compra em até 15%.
Tudo pode ser explicado pela neurociência, que prova que as sensações, sejam olfativas, sonoras ou visuais, estimulam o cérebro do cliente, podendo induzi-lo a comprar determinado produto. Para se ter uma ideia, o dinamarquês Martin Lindstrom, especialista em Neuromarketing, afirma que 85% das compras são decididas pelo subconsciente.
Um cheiro agradável e uma paleta de cores podem fazer a diferença!
Mas, como acertar no tipo de essência que se deve usar sendo que, na verdade, tem que agradar todos os clientes através dela? Todo e qualquer negócio possui um segmento, um tipo de produto que é comercializado, um certo público alvo e etc. Antes de mais nada, você deve ter em mente que tipo de pessoa você atende (homem, mulher, adulto, criança, idade, classe em que encaixa, região…), após isso, você precisa saber o que ele busca ao comprar ou frequentar o seu estabelecimento (status, alimentação, conforto, bem-estar).
Nesse momento, você já está moldando o tipo de fragrância que casa com o ambiente que você está criando para o seu cliente. Imagine o seguinte exemplo: Você possui uma barbearia e está pensando em investir em marketing olfativo. Por ser uma barbearia, ambiente que atende homens com a idade variável entre 25 até 55 anos, a essência que indicamos indica a família olfativa amadeirada, algo seco e bem marcante…
Da mesma forma que uma aromatização bem planejada pode ajudar, uma aromatização que não converse com o ambiente pode prejudicar a permanência de seu cliente no local. No exemplo da barbearia, imagine que o dono prefira usar uma essência floral e extremamente doce. Qualquer pessoa, sabendo ou não do uso do marketing olfativo, sabe quando algo a incomoda em um lugar, muitas vezes incomodando ao nível de ir embora da loja sem comprar o produto que chamou a sua atenção, uma perda e tanto.
Os Estudos do Instituto Weizmann
Weizmann Institute of Science
Weizmann Institute of ScienceUm novo estudo sobre os odores corporais acaba de ser publicado na revista Science Advances e se encaixa numa série de recentes descobertas sobre o papel dos odores nas interações sociais humanas em uma pesquisa inusitada na cidade de Rehovot, em Israel. Embora pertençamos a um ramo dos primatas que privilegia a visão, existem indícios de que os odores corporais humanos influenciam a escolha dos parceiros quando da impressão inicial em que há contato, proximidade e a capacidade de reconhecer parentes. As pessoas também conseguem perceber sobre o estado emocional das pessoas, a partir do cheiro para indicar agressividade, depressão, ira e demais comportamentos.
Para a maior parte do humanos as sensações parecem ocorrer no subconsciente, ao contrário dos demais mamíferos que tem o faro como um dos sentidos mais importantes para a caça, o perigo, e a aproximação e acolhimento dos filhotes. O Instituto Weizmann de Ciência através de seus pesquisadores Inbal Ravreby, KobiSnitz e Noam Sobel buscam as respostas para a hipótese de que os seres humanos são influenciados significativamente pelo faro . Eles buscaram referências e pistas combinando medições com aparelhos e voluntários. Em princípio eles investigaram amizades entre pessoas do mesmo sexo, recrutando voluntários pelas redes sociais e confirmando ou não ter iniciado uma amizade de forma rápida e espontânea.
Chaim Weizmann, Fundador do Instituto
Chaim Weizmann, Fundador do InstitutoDo grupo recrutado , foram recrutados 20 pessoas com idade entre 22 e 39 anos (10 homens e 10 mulheres) para a fase presencial do estudo. Os voluntários tinham que dormir duas noites com camiseta 100% algodão, tomando banho com sabonetes sem usar desodorante e/ou perfume na hora de dormir. Depois da 1ª noite, a camiseta era colocada numa sacola plástica fechada e, na segunda noite ia novamente para uma sacola e entregue ao laboratório. O passo seguinte foi utilizar um nariz eletrônico. Trata-se de um aparelho já existente, muito empregado nas indústrias de alimentos e cosméticos para analisar novos produtos.
O nariz eletrônico foi usado tanto para comparar os cheiros do dois “amigos à primeira vista”, quanto para comparar todos os odores entre si, aleatoriamente. Depois, analisaram os dados e verificaram que, em média, os cheiros do “par de amigos” são significativamente mais parecidos do que uma dupla aleatória. Esses resultados foram confirmados em experimentos nos quais 24 ”humanos farejadores” voluntários compararam os dois cheiros dos amigos com um terceiro aleatório, obviamente sem saber quem era essa pessoa. Os farejadores utilizaram de uma cânula inserida na embalagem das camisetas.
Mas ainda havia a necessidade de um último teste. Considerando a convivência entre os amigos em lugares, hábitos e alimentação semelhantes, isso poderia influenciar a composição de seus odores. Os cientistas resolveram então criar em laboratório, algo parecido com “as amizades à primeira vista” de uma forma inusitada. Convocaram mais uma vez, dezenas de voluntários que não se conheciam para participar de um experimento no qual eram divididos em pares (mais uma vez do mesmo sexo) e tinham que participar do “jogo do espelho” no qual um fica de frente para o outro, imitando por dois minutos os movimentos do colega, sem conversar.
Is there chemistry in social chemistry?
— Inbal Ravreby (@IRavreby) June 25, 2022
When we click with someone and immediately become close friends?
Thrilled to share our new @ScienceAdvances paper, “There is chemistry in social chemistry”:https://t.co/IoDWKXUVGj
Together with Kobi Snitz and Noam Sobel, @WeizmannScience pic.twitter.com/RckTE7m7Q3
Depois disso, eles tinham que preencher os questionários dizendo se haviam simpatizado ou não com os seus colegas. Resultado: quem disse que sim de fato, tinha cheiro corporal mais parecido com a outra pessoa. “Uma implicação de nossos resultados é que podemos ser mais semelhantes a outros mamíferos terrestres do que normalmente achamos”, dizem os pesquisadores. “Além de trazer um entendimento mais profundo do comportamento humano, é algo que pode sugerir abordagens baseadas em olfato para enfrentar problemas de interação social”.
As amizades que se formam ou não ”à primeira vista” quando dois desconhecidos se encontram, podem ter como base um elemento insuspeito, a semelhança de odor entre as pessoas. Os israelenses do Instituto Weizmann indicam que os cheiros das pessoas são um incentivo à aproximação ou ao afastamento, na medida em que estes indivíduos percebem as semelhanças entre os seus odores e que fatalmente fazem parte dos impulsos sensoriais que absorvemos quando impactados pelo cheiro e/ou odores das pessoas, das coisas e/ou dos animais, através das nossas sinapses.
